«La crisis ha sido una buena maestra»
El equipo de ventas de Girbau en España ya marcó en su Reunión de Ventas Nacional, celebrada el pasado mes de abril, la estrategia comercial a seguir. Una estrategia orientada a los objetivos de crecimiento y liderazgo del mercado español en lavandería industrial. Las líneas de trabajo de la firma se centran en nuevos productos y servicios, focalizando los beneficios que consiguen las lavanderías en ahorro energético, de tiempo y de recursos, aumentando la competitividad de las lavanderías y amortizando los equipos rápidamente.
—¿Cómo ve actualmente el sector de equipamiento para hostelería y colectividades en España?
—En lo referente a la lavandería industrial, en el sector de la hostelería hay una tendencia hacia la externalización en aquellos hoteles que priman el precio.
Descubrimos que muchos hoteles que quieren apostar por la calidad de sus servicios para combatir la crisis, vuelven a la antigua opción que suponía lavar para ellos mismos con controles de calidad muchos más estrictos y rigurosos. Pero ahora nos piden consejo en la gestión de su negocio de lavandería, nosotros podemos enseñarles mucho por la experiencia que acumulamos durante más de 50 años.
—¿Con qué dificultades se encuentra el sector en estos momentos?
—La guerra de precios. Creo que este es el recurso más fácil y el peor, todos pierden. Hay pocos negocios que inviertan tiempo y esfuerzos en vender su diferenciación por la calidad, pero aquellos que lo hacen bien no están afectados por la crisis. En los mejores restaurantes del mundo hay lista de espera de meses para ir a comer.
—¿Qué iniciativas ha puesto en marcha Girbau para afrontar la situación?
—Girbau es el líder destacado del negocio de la lavandería en España. Por esta razón nos preocupa sobremanera que nuestros clientes obtengan el máximo beneficio en sus negocios. El enfoque que damos siempre que iniciamos una relación con nuestros clientes es ganar/ganar. Nos consideramos socios de nuestros clientes, si a ellos les va bien a nosotros nos va bien. El gran valor que Girbau puede aportar a sus clientes en España además de las máquinas que fabricamos, es el profundo conocimiento de mercado que tenemos, nuestro equipo humano es muchísimo más grande y con más experiencia que el que tenga cualquier otro fabricante en nuestro pais. Eso da seguridad a nuestros clientes de que eligen el socio adecuado para obtener el máximo beneficio en sus negocios.
—¿Echa en falta determinadas herramientas, alianzas o recursos para que los empresarios consigan reactivar su actividad?
—Sin duda echo en falta alianzas y eventos en los que empresarios de diferentes sectores pudiéramos compartir conocimiento y oportunidades para combatir la crisis. Ganaríamos todos.
—¿El sector ha aprendido de la crisis?
—La crisis es una buena maestra. Los que sobrevivan a la crisis serán los más fuertes sin duda. En época de crisis no puedes equivocarte, los errores se pagan con mayor intensidad. Nos encontramos con muchos clientes que orientaron sus negocios buscando soluciones más económicas y que ahora nos piden trabajar con nosotros, buscan nuestra experiencia y conocimiento del mercado, conscientes de que lo barato en el mundo profesional puede salirte muy caro. En época de crisis hay que invertir en fiabilidad, tranquilidad; los errores y los imprevistos pueden hacer cerrar muchos negocios.
—Por último, ¿hacia dónde se encamina el sector? ¿Cuáles cree que son los retos para 2014?
—A la venta de servicios, la diferenciación y especialización. Hemos de aprender a vender servicios de calidad. España es un pais donde somos muy exigentes con el servicio pero nos cuesta pagar por él. Esto ha de cambiar. Sólo podemos dar servicios de calidad si los valoramos, los vendemos, los profesionalizamos. Es muy difícil dar un servicio de calidad, primero te has de creer que es importante, has de ser creativo para darlo y lo has de saber vender.
