Las mejorarían sus beneficios entre un 5 y un 10%, y las startups hasta en un 40%, si contaran en sus puestos clave con buenos negociadores.
La consultora española Criteria Advisors junto con la británica Total Negociations acaban de lanzar en España sus Programas de Negociación. Según ambas, tras haber realizado un diagnóstico sobre la capacidad negociadora de las organizaciones de nuestro país, menos del 5% de las empresas españolas ensaya los proyectos de negociación antes de llevarlos a cabo. Además, solo un 20% analiza en profundidad factores como la nacionalidad de la empresa con la que se negocia o aquellos determinantes de la cultura empresarial de la misma.
Los directivos españoles admiten preparar poco las negociaciones con otras empresas, confiando en su capacidad de improvisación. Según el análisis, nuestros directivos solo manejan una media de tres-cuatro variables frente a las siete-ocho de media que suelen manejar otros países de nuestro entorno, como el caso de Alemania, Reino Unido o Francia. Esta carencia de habilidad en la negociación impacta de manera significativa en los resultados de las compañías, pudiendo ser los beneficios de estas mejores en un 5 o 10% si contasen con personal con altas capacidades de negociación.
Respecto a este tema, Enrique Salas, socio director de Criteria Advisors, indicó que: «En una gran corporación tienes que estar continuamente dialogando y negociando para conseguir que las cosas ocurran; de hecho, el bloqueo de muchos proyectos tiene su origen en la falta de habilidades para negociar de algunos directivos, con el consiguiente impacto económico para dichas empresas». Posteriormente añadió: «La negociación es una de las grandes asignaturas pendientes de la empresa española».
Según Criteria Advisors, el precio, el volumen y los plazos de entrega de un producto o servicio y las penalizaciones en caso de incumplimiento de estos son los factores más determinantes para nuestros directivos. Sin embargo, en otros países como Reino Unido y Francia, además de estas variables, aparecen con mucha fuerza las especificaciones técnicas, los acuerdos de nivel de servicio (SLA) y aspectos relacionados con la Responsabilidad Social Corporativa.
