Por Ana I. García
La historia de Sales Development Institute (SDI) nace, como muchas grandes historias, a partir de una conversación con un café. José Ramón Luna, director académico de la firma, compaginaba las ventas con la investigación sobre el tema y ya le rondaba por la cabeza la idea de crear una escuela comercial, tal y como él mismo explica “Desde el convencimiento de que ser comercial es una profesión con todas las letras y que, como tal, exige una formación y una metodología”. Así, su idea tomaba forma orientada fundamentalmente a dignificar la venta, “Cuestión clave para una economía y asignatura pendiente en nuestro país. Además, observando el trabajo de muchos comerciales y teniendo la oportunidad de formar a miles de ellos, tenía una idea clara de algunas carencias que eran necesario resolver y algunos conocimientos y técnicas que era necesario actualizar”, afirma Luna.
Pero la idea tenía que tomar forma y esta surgía tras una conversación con José Manuel Ramos, ingeniero y empresario a la vez que un gran comercial. “A José Manuel le encantó la idea y coincidía mucho con su forma de entender las cosas en el ámbito de la formación comercial. José Manuel lleva años en el mundo de la formación, organizando cursos para empresas en muchos ámbitos, entre otros el comercial. De hecho, hemos colaborado en multitud de programas”, explica José Ramón Luna.
Tras darle vueltas a la idea, ambos se planteaban “¿y si ponemos algo de esto en marcha?”. Era el punto de partida de SDI Sales Development Institute. Un punto de partida tras el que los fundadores decidían dar entrada a otras dos personas: Fernando Campomanes y Maite Zabalza. especialista en finanzas y formadora en habilidades respectivamente. En la actualidad, los socios de SDI son cuatro y, como afirma José Ramón Luna “Formamos el equipo directivo de esta iniciativa y estamos luchando codo con codo para lanzarla al mercado”.
¿Cuál es la filosofía de Sales Development Institute y cómo se refleja en su programa de formación?
La filosofía del Sales Development Institute se centra en la idea de que el éxito en ventas no solo se basa en técnicas y estrategias, sino también en el desarrollo integral de las habilidades personales y profesionales de cada vendedor. Este enfoque holístico se refleja en su programa de formación a través de varios aspectos clave:
- Enfoque en el desarrollo personal: Sales Development Institute cree firmemente que un vendedor excelente debe tener una mentalidad positiva, confianza en sí mismo y habilidades interpersonales sólidas. Por ello, su programa incluye módulos sobre inteligencia emocional, gestión del tiempo, y técnicas de comunicación efectiva.
- Capacidad técnica y estrategias de última generación: Además del desarrollo personal, el programa ofrece una formación exhaustiva en las técnicas y estrategias de ventas más avanzadas y actuales. Esto incluye el uso de herramientas digitales, análisis de datos y métodos de prospección modernos.
- Aprendizaje experiencial: SDI promueve el aprendizaje a través de la experiencia práctica. Los participantes del programa realizan simulaciones, role-playing y estudios de casos que les permiten aplicar lo aprendido en un entorno controlado antes de enfrentarse a situaciones reales.
- Mentoría y coaching: Con el fin de guiar al alumno durante toda su formación, SDI asigna un mentor individual. Con éste trabajan las áreas más necesarias en cada caso.
- Actualización continua: En un mundo donde las ventas y el comportamiento del consumidor cambian rápidamente, SDI se asegura de que sus programas de formación estén siempre actualizados con las últimas tendencias y prácticas del mercado.
En resumen, la filosofía de Sales Development Institute se basa en la combinación del desarrollo personal y profesional, el aprendizaje práctico, la actualización continua y un acompañamiento personal.
¿Qué competencias y habilidades especificas busca desarrollar su programa en los profesionales de la venta? ¿Cuáles son las principales carencias que se están encontrando?
Las principales carencias que nos encontramos en la actualidad vienen ya de largo. Tienen que ver con la mentalidad y las creencias que existen en muchos casos sobre la profesión comercial, que han llevado a un ejercicio de esta actividad no del todo profesional y, por otra parte, con la actualización necesaria de competencias adaptadas a los cambios del mercado. Con estas consideraciones, hemos diseñado nuestra formación para dar respuesta a las verdaderas necesidades de profesionalización.
Conseguir una mentalidad fuerte basada en la creencia de que la venta es una profesión maravillosa es uno de los pilares que pretendemos entrenar. Hablando ya de competencias y habilidades específicas, en SDI abordamos todas las que un comercial profesional tiene que desarrollar. En primer lugar, le ayudamos a pensar como un empresario, dueño de su propio negocio, y le formamos en planificación y estrategia comercial. Por otra parte, entrenamos toda la técnica asociada al proceso comercial, desde la prospección y búsqueda de clientes hasta la fidelización, en entornos tanto presenciales como digitales y en mercados tanto B2C como B2B. El mercado actual requiere el uso de la tecnología y de las herramientas para optimizar resultados. Por eso, entrenamos en el manejo de herramientas de gestión tipo CRM, análisis de datos y embudos de venta.
En lo que tiene que ver con habilidades, nuestra formación trabaja las que entendemos que van a proporcionar un mayor resultado a los profesionales. Entre estas, la comunicación, la asertividad, la negociación, la productividad personal, la inteligencia emocional o el autoliderazgo.
Específicamente en hostelería ¿Cómo dirían que se encuentran los profesionales de ventas?
Aunque, como en muchos sectores, se va avanzando también en el enfoque comercial en hostelería, pensamos que continúa siendo necesario un avance. La venta en hostelería se caracteriza por ser muy relacional, presencial y, en muchas ocasiones, más de “despachar” que de “vender”. La fuerte relación que suelen tener los comerciales con el cliente es, sin duda, uno de los puntos fuertes del modelo, conseguida a través de una alta frecuencia de contactos. Sin embargo, vemos que en muchas ocasiones no se saca todo el provecho de esta relación y se pueden perder oportunidades de negocio que serían beneficiosas para todas las partes. Es necesario trabajar la proactividad comercial para que los comerciales ayuden a los clientes a identificar nuevas oportunidades a través de un modelo de venta consultiva. Por otra parte, el uso de la tecnología actual y de los nuevos enfoques de estrategia comercial también podría contribuir al desarrollo comercial del sector.
En su web afirman que “somos conscientes de que este programa no es para todo el mundo ni todo el mundo es para este programa” ¿Pueden profundizar en esta idea?
Si, por supuesto. Con esta afirmación nos referimos a que el programa está diseñado y aportará realmente valor únicamente a personas que estén comprometidas de forma incondicional con su desarrollo al máximo nivel como vendedores profesionales. Este compromiso implica una mentalidad concreta y una inversión fuerte, especialmente en tiempo y dedicación. El programa está pensado para personas que perciben la venta como una verdadera profesión y como una de las actividades clave de cualquier negocio. Personas que quieren vender y están dispuestas a invertir los recursos necesarios para ello, incluso personales. Por este motivo, si alguien lo que busca es un programa corto, rápido y online que ofrezca más resultados comerciales de forma automática y que además no implique vender, en SDI no lo va a encontrar.
Por el contrario, si alguien quiere hacer de la venta su profesión, tiene un negocio y quiere impulsar sus resultados comerciales o ya está vendiendo en la actualidad y está dispuesto a invertir realmente en su actualización, SDI es su escuela.
Cuando alguien lee el dossier del programa Practitioner en Venta profesional de SDI, encuentra una formación de casi un año, presencial con apoyo virtual, con prácticas en empresas, con mentores que acompañan individualmente y con otros ingredientes distintos a lo que muchas veces se entiende como “un curso de ventas”. El esfuerzo es grande pero los resultados de crecimiento son aún más grandes. Solo alguien dispuesto a realizar el esfuerzo necesario obtendrá los beneficios esperados.
¿Cómo aseguran la efectividad del programa?
La clave para asegurar la efectividad del programa es comprobar que cuando alguien pasa por él es realmente capaz de vender. Por este motivo, el programa contempla 3 meses de prácticas obligatorias en empresa vendiendo. Con el seguimiento continuado de SDI, el alumno se integrará en un equipo comercial real y realizará funciones de venta. Si el comercial ya está vendiendo o tiene un negocio, las practicas serán en su propia empresa, pero incluso en estos casos, deberá seguir la metodología aprendida en la formación en SDI. La única forma de garantizar que se obtienen resultados comerciales es vendiendo y eso es lo que verifica nuestro programa.
Además de esta forma de verificar, que es la principal de nuestra formación, durante todo el periodo formativo, el alumno va afrontando una serie de retos prácticos que implican el uso de las técnicas, competencias y habilidades que se van aprendiendo.
El acompañamiento individual de un mentor es otro de los pilares en los que se basa nuestra forma de garantizar que el alumno incrementa su desempeño y sus resultados.
¿Cuáles son los principales desafíos que encuentran los profesionales que acuden a ustedes y cómo les ayudan a superarlos?
Los desafíos son diferentes en función del perfil del posible alumno de SDI. Nuestra oferta formativa va orientada a diferentes perfiles con distintos desafíos pero con una necesidad común: obtener los mayores resultados comerciales.
Los empresarios y emprendedores se acercan a SDI con el reto de impulsar sus habilidades y competencias comerciales puesto que son los primeros y principales comerciales de sus negocios. A veces los únicos. En estos casos, el interés central es aprender a vender, con todo lo que ello implica. Muchas veces se trata de perfiles técnicos, expertos en el área de actividad a la que se dedica su negocio, pero sin habilidades comerciales.
Por otra parte, los comerciales ya en activo que se acercan a SDI para formarse, buscan una actualización y un reciclaje. En muchas ocasiones, ha sido la autoformación y el método “prueba y error” lo que les ha permitido conseguir su nivel actual de ventas y es necesario una metodología “más formal”. La venta profesional cuanta con una sistemática y en SDI ayudamos a establecerla.
Los estudiantes, personas que no trabajan en la actualidad o, simplemente personas que quieren reorientar su actividad profesional, buscan en SDI una formación que les permita hacer de la venta su profesión. Por eso, la formación de SDI es una formación de larga duración y que contempla elementos como las prácticas y el acompañamiento permanente. Incluso disponemos de una bolsa de empleo, con empresas interesadas en incorporar profesionales a sus equipos de venta.
Sea cual sea el perfil y de forma absolutamente personalizada, la formación de SDI contribuye a conseguir los mejores resultados comerciales.
¿Cómo se mantiene actualizado el contenido del programa para adaptarse a las tendencias y cambios del mercado de ventas?
Detrás de SDI hay un gran número de profesionales de las ventas y de la formación, lo que permite estar al día de las últimas novedades. En primer lugar, el claustro de profesores y mentores, formado por más de 20 profesionales del mundo de la empresa y de las ventas, aportan periódicamente sus puntos de vista y su enfoque de lo que deberían ser las ventas. Teniendo en cuenta que cada uno de ellos es especialista en un área de contenido concreto, la actualización está garantizada.
Por otra parte, la Dirección Académica de SDI tiene entre sus funciones precisamente esta, la de la actualización de contenidos. Periódicamente mantienen contactos con los profesores, pero también con las empresas para identificar necesidades de formación. Además, todas las personas que forman SDI son proactivas en las redes sociales más profesionales, manteniendo contactos con responsables de empresas y participando en foros temáticos donde se debaten las tendencias de los mercados, los sectores y las ventas.
Por otra parte, SDI desarrolla estudios y sondeos propios en los que evalúa tendencias, opiniones y puntos de vista sobre las ventas que llevan a la identificación de actualizaciones de contenidos.
