Bajo el título «El canal de distribución en el sector de maquinaria para hostelería» el objetivo era analizar la evolución del área de distribución, su situación actual e intentar hacer, entre todos, una previsión de lo que nos depara el futuro.
En total siete empresas de distribución, todas ellas dirigidas por profesionales con muchos años de experiencia y mucho tiempo en el sector, aportaron su visión del canal de distribución de maquinaria de hostelería en nuestro país, su relación con el cliente y con los fabricantes, los retos y las dificultades a las que se enfrentan. Estas fueron algunas de las conclusiones.
La evolución del sector
La inminente celebración de Hostelco en Barcelona, a pocas semanas de este encuentro, hacía inevitable comenzar la conversación hablando de las ferias y de la asistencia a las mismas de las empresas distribuidoras. En general la opinión es bastante negativa en lo referente a las ferias nacionales, y la mayoría coincide en que sería necesario un cambio de modelo, con ferias más centralizadas, como Host Milán.
Aparcado el tema de las ferias empieza el debate en sí con un repaso de la evolución del canal de distribución. La conclusión es que las empresas se han visto obligadas a evolucionar y a adaptarse a un mercado en el que la irrupción de Internet y las nuevas tecnologías y un cliente más exigente, sobre todo en lo relativo a la relación calidad-precio, lo han revolucionado todo. Las empresas deben centrarse en ofrecer un servicio cada vez mejor y en profesionalizar sus equipos y sus técnicas comerciales. Tecnología y asesoramiento son fundamentales en el trabajo del distribuidor, pero también está presente el factor precio. El distribuidor debe ser capaz de justificar el precio de su producto basándose en todos los servicios añadidos que le proporciona al cliente.
La relación con los fabricantes
Era imposible que en un encuentro entre distribuidores no se hablara del otro eslabón de la cadena, el fabricante. Las empresas distribuidoras denuncian que aunque en general el trato con los fabricantes es correcto y profesional, algunas empresas se muestran cada vez más agresivas al irrumpir en el mercado de la venta directa, en competencia con sus propios distribuidores. La clave, defienden, es tener una política de empresa clara y por supuesto intentar respetar el trabajo de unos y de otros, pero sin engañar a nadie.
Las empresas deben ser fieles a su modelo de negocio. Conocerse a sí mismos y definir una clara estrategia de empresa son las claves que hasta el momento han surgido en la conversación. Aportan una más, el valor añadido; se trata de cubrir las necesidades del cliente, pero también proporcionarle un servicio y satisfacer sus expectativas para que ese se convierta en un cliente fiel.
Iniciativas y soluciones
En la última ronda de intervenciones, los asistentes son invitados a aportar estrategias e ideas, que permitan impulsar el canal de distribución. Hay una conclusión general, no existen soluciones mágicas, pero sí otras muchas claves: trabajo, profesionalización, servicio, formación, pero sobre todo, ganas e ilusión por lo que se hace.
Los asistentes fueron:
• Miguel Ángel Álvarez. DBMARK e IMEQHOS (Asociación de Importadores y Distribuidores de Equipamiento para Hostelería).
• Alexandre Vargas. OMS Y VIÑAS.
• Ricardo Santos. SANTOS GRUPO.
• Juan Rodríguez. TECNIMEL HOSTELERÍA.
• José Luis Santos. HIPERHOSTEL MAQUINARIA PARA HOSTELERÍA.
• José Antonio García. HOSTELERÍA MADRILEÑA SIGLO XXI.
• Ignacio Aicart. IBERTRASA (Ibérica del Transformado, S. A.)
El resumen con las intervenciones de los invitados se publicará en el número 202 de MAB HOSTELERO.
