Juan José de Santos es responsable de SERHS Projects en la zona centro de España: Madrid, provincias aledañas y en general toda la geografía española donde los clientes les requieren. En la entrevista, Juanjo nos confirma que «allí donde van nuestros clientes, allí les seguimos a realizar sus proyectos.»
Hemos tenido el placer de hablar con él, conocer las expectativas de la marca en esta próxima etapa y, por supuesto, hemos felicitado a SERHS por su reconocimiento en la última edición de los HOT CONCEPTS, donde recibieron el premio a la instalación de cocina profesional.
Para empezar, ¿puedes contarnos qué es SERHS, cómo es tu rol y qué diferencia a SERHS dentro del sector?
Mis funciones son muy completas: llevo toda la relación con los clientes, ayudo a nuestra oficina técnica a desarrollar los proyectos, superviso y cierro los presupuestos, y dirijo la coordinación de los montajes.
Lógicamente, tengo ayuda: tenemos una oficina técnica de proyectistas para desarrollar los proyectos y los diseños operativos para la implantación de la maquinaria. Tenemos administración, donde hacemos los presupuestos, y personal de coordinación de montajes para hacer las implantaciones, las visitas de obra, el desarrollo de planos de instalaciones, y el seguimiento de la evolución de las obras, que cuando haces un montaje de hostelería completo es complicado y peliagudo. Hay que estar muy encima de las obras.
Esto lo hacen muchos otros compañeros pero yo ayudo y superviso en este aspecto porque, además, me gusta mucho.
Así que te implicas en todos los «fregaos»
Me encanta. Me encanta medir, ver los problemas y sobre todo solucionarlos. Es la satisfacción de ayudar a los clientes, y eso es bonito hacerlo en el diseño y en las fases previas del proyecto; pero es quizá más bonito a la hora de la verdad: en la obra.
Cuando nos encontramos con cambios en la estructura, en los muros, etc. toca replantear a ver cómo lo rehacemos, cómo lo solucionamos para que el cocinero pueda hacer lo que quiere…
Como te digo, mis funciones son bastantes completas pero sí fundamentalmente enfocadas en primera persona, a lo que es el diseño operativo con los clientes, con las direcciones culinarias, el arquitecto, la propiedad…
Hablemos de qué es SERHS
SERHS es un grupo que tiene distintas divisiones, distintos negocios diferentes unos de otros pero todos en torno a la hostelería y el turismo, y el nuestro es el equipamiento, donde nos dedicamos a hacer cocinas industriales.
Realmente somos una de las divisiones pequeñas dentro del grupo. El grupo tiene una cadena hotelera, una empresa de catering donde explota comedores, una gran cocina central donde vende cocina de quinta gama, una división (que es la mas importante de todas) de distribución para hostelería con cerveza, agua, cafe, etc.
Nosotros hacemos equipamiento, somos los que montamos la maquinaria de hostelería de todo tipo de locales que lleven cocinas industriales, desde restaurantes, por supuesto, pasando por el sector hotelero y hasta colectividades: colegios, residencias geriátricas, cocinas centrales, hoteles, restaurantes, cafeterías… somos muy versátiles.
En nuestra division, SERHS Projects, nuestros clientes nos llaman sobre todo para la fase del proyecto. Nos hemos especializado mucho en el asesoramiento previo en la fase del proyecto.
Tenemos una muy buena oficina técnica y todos los delegamos comerciales somos muy seniors, y desde hace muchos años tenemos una gran experiencia en el desarrollo de proyectos de cocinas industriales.
Quizá es nuestro principal valor añadido al cliente, también lo es por supuesto que la cocina quede bien montada en las calidades requeridas y en los plazos requeridos, pero quizá lo que más nos diferencia de nuestra competencia, o por lo menos nosotros así lo sentimos, es que los clientes nos llaman para solucionar problemas de diseño. Para rediseñar la cocina, para desarrollar soluciones a problemas que no acaban de encontrar.
Fundamentalmente, nuestros clientes son repetitivos. Siempre hay clientes nuevos, pero suelen venir referenciados de otros clientes.
Sí, tenéis cierta estabilidad
Sí, tenemos una estabilidad muy buena, muy reconfortante. Hace veintitantos años, cuando empecé, no era igual. Tocaba mas prospectar, buscar grúas… ahora mismo es diferente.
Lo que mas hacemos es cuidar a nuestros clientes, y con ello intentar organizar el cronograma de entrega de proyectos para llegar a los plazos de lo que van pidiendo. Afortunadamente tenemos mucha tarea en ese sentido.
Aprovechando tu conocimiento senior, me gustaría preguntarte un poco sobre el sector, sobre tendencias… ¿Qué tal ves el mercado para este 2023?
Esta es la pregunta que nos hacemos todos en el sector, cuando nos vemos y charlamos. Yo creo que ahora, y todos decimos lo mismo, está en una estabilidad post-pandemia bastante fiable, con una línea ascendente. Como ya se percibió recién acabada la pandemia, esa línea ascendente se consolida.
Al acabar la pandemia hubo muchos problemas de suministros de materias primas, de subida de precios, de sobre demanda, una sobredemanda que nos hizo correr mucho contra los plazos. Ahí hubo un efecto rebote difícil de gestionar.
Lo hemos hablado dentro del sector, empresas y proveedores, que ha sido generalizado. Cuando ha ido transcurriendo el tiempo se ha ido estabilizando más. Seguimos con ese efecto rebote mantenido pero más amortiguado y mejor gestionado, porque también las carestías de materias primas, las subidas de precios y los plazos de proveedores y fabricantes han mejorado mucho. Entonces seguimos con una buena demanda en ascenso, pero mejor gestionada y más tranquila.
Por otro lado, vemos aún que las grandes inversiones siguen un poco con el freno echado; es decir, la demanda está, ahí una demanda sostenida y clara, que se lleva manteniendo muchos meses y vemos atisbos de que va a ir a más, pero no acaban de verse grandísimos proyectos como años atrás, antes de la pandemia, se veían.
Pero bueno, hay mucha demanda y en SERHs (que tenemos oficinas en Madrid, Pineda de Mar y Valencia) ya notamos en Madrid, y siempre lo hemos comentado entre los compañeros, que salimos antes de la pandemia y el efecto rebote se produjo antes, pero que ahora mismo ya estamos viendo que todo se iguala más y ya en todos sitios el trabajo está muy mantenido muy desbordado.
Ahora mismo muy contentos, en ese sentido vemos el futuro con esperanza.
¿Crees que en esta etapa post pandemia también ha cambiado un poco el papel del distribuidor/instalador en el diseño de proyectos de cocinas?
Yo creo que no ha cambiado mucho. Si quizá ha cambiado, ha sido a unirte más a los clientes y a convertirte en más ayuda, por todos estos problemas que hubieron de carestía, de subida de precios y de alargamiento de plazos.
Siempre ayudas a los clientes en el día a día de sus nuevos proyectos, pero en esa etapa tan convulsa de tantos problemas hubo más unión, más llamadas, el tener que tomar decisiones difíciles juntos, tener que encontrar salidas…
Por lo demás creo que nuestro rol, nuestro funcionamiento, no ha cambiado en el resto de aspectos.
En cuanto a la parte técnica, ¿habéis enfrentado nuevos retos, a raíz de la pandemia y la llegada de nuevas tendencias? La innovación constante es el gran mantra del sector.
Sí, la parte técnica y la innovación, desde años atrás, está de manifiesto en nuestro sector porque tienes que resolver problemas puntuales a los clientes en locales pequeños, buscar soluciones difíciles en necesidades de producción, y eso hace que sea cada vez más cambiante y con necesidad de mayor agilidad.
Esa necesidad de innovación, apoyarnos en la tecnología en nuestros proveedores fabricantes, siempre ha existido. ¿Posterior a la pandemia? pues quizá se ha acuciado y esa necesidad de agilidad ha sido mayor. Se ha puesto más de manifiesto el cómo lo hago, con qué lo hago, cómo lo produzco…
Como todas las crisis, todos esos requerimientos de urgencias y de cambios… Los clientes, más que nosotros, se han visto entre la espada y la pared para resolverse y buscar soluciones. Quizá no haya sectores tan imaginativos y creativos como la hostelería. Yo a mis clientes les admiro mucho, porque son capaces de reinventarse 3 veces al año!
En el sector hablamos mucho de las grandes cafeterías y restaurantes de hace 50 años, que hacían unos montajes para que durasen 25/30 años, y desde años para acá aquello cambió. Había que hacer algo rápido para hacer pizzas, para hacer cócteles… casi de un día para otro, porque el barrio cambia, la población cambia y a la gente le gusta la novedad
Eso siempre lo he admirado muchísimo, clientes tan imaginativos y con tal aceptación del riesgo, capaces de hacer una inversion y reinventarse con tanta frecuencia… eso es la caña. Nosotros vamos detrás, tenemos que dar respuestas técnicas y operativas a ello, y eso en la pandemia lo hemos visto.
La hostelería es el sector que más se ha visto afectado por la pandemia, quizá por ello es también más exigente con la renovación y creatividad
Sí, ha sido la caña, mi admiración total al dinero que «pierden» cuando toca perder, y las ganas que tienen de seguir luchando. Nuevas ideas, más contrataciones, y digo «pues se podrían dedicar a otra cosa» pero no, ahí siguen, porque les encanta.
Los proveedores que estamos ahí también, porque también nos encanta. Nos gusta la hostelería y nos gustan las cocinas. Siempre decimos que damos mucho servicio y muchas horas pero es que nos gusta, y ahí estamos. Y sí, eso se ha acuciado a raíz de la pandemia.
El año pasado ganasteis el HOT CONCEPTS a la «Instalación de Cocina Profesional», ¿qué supuso este honor?
Fue un alegrón porque no lo esperábamos. Ya nos habíamos presentado un año atrás y, anda que no se hacen proyectos chulos de alto nivel en toda España y anda que no hay clientes imaginativos, como los nuestros.
El proyecto de Javier Bonet de Sala de Despiece ya es el cuarto local que le montamos, y es un tío súper imaginativo que se mete de lleno en el diseño para cuidar de hasta el mínimo detalle. Cuesta un montón trabajar con sus proyectos porque hasta el ultimo milímetro lo tienes que supervisar, y eso desemboca en que sale precioso y súper bien pensado.
Operativamente, la producción creativa que le hacen a los platos en tan poco espacio es impresionante. Y claro, eso se basa en el equipamiento: un equipamiento muy pensado y muy trabajado.
Es un alegrón que reconozcan ese trabajo, yo lo comenté cuando fue la entrega de los premios. Tiene mucha parte del cliente, de Javier, de Mario, de Olof… son la caña, te exigen muchísimo pero los proyectos son la caña. Ellos se alegraron mucho también.
Nos gustó mucho la gala, ya habíamos ido otros años y creo que es una iniciativa fantástica porque allí coincides y te saludas con todo el mundo, tanto clientes como competencia. Es una cosa muy chula del sector.
¿Qué expectativas tiene SERHS para este año? ¿Qué proyectos tenéis entre manos?
Estamos contentos con la demanda sostenida que estamos observando. En el año post-pandemia tuvimos una ambición de crecimiento importante y la cumplimos, y para este año hemos tenido una ambición aún mayor. Ya ha terminado el primer trimestre, pero estamos en posición de cumplir los presupuestos y estamos muy contentos. Hemos reforzado el equipo con algunas contrataciones nuevas: Madrid, en meses pasados, y en la central de Pineda de Mar [Barcelona], también.
Como todos los años, tenemos proyectos encima de la mesa de todos los sectores: algún hotel, alguna cocina central importante, una cadena de restauración con nuevos proyectos… Nuestros clientes de cadenas tienen proyectos nuevos encima de la mesa. Por ejemplo, en el ámbito de la restauración tenemos un nuevo proyecto de Sala de Despiece muy chulo, incluso mas grande que los anteriores.
Así que se vienen innovaciones rompedoras
Sí, estamos muy contentos porque a los clientes les va bien y tienen ganas de seguir invirtiendo. Como decía al principio, admiro muchísimo esa valentía. Así que sí, con la Sala de Despiece estamos trabajando un nuevo proyecto, y con el resto de clientes más repetitivos tenemos ya planos encima de la mesa trabajando. Acabaremos el año bien.
Se augura un futuro prometedor
Sí, nosotros siempre tenemos nuevos retos para intentar cubrir las demandas que apreciamos en nuestro sector, por parte de nuestro cliente. Tambien estamos muy contentos con el funcionamiento de la pagina web, de venta online (que se llama SERHS Equipments, en vez de SERHS Projects) y que nos complementa con nuestros propios clientes, para que tengan una respuesta mas ágil para adquirir equipos mas fáciles de instalar, solo de enchufar, menaje. etc. Les podemos seguir ayudando a prescribirles qué necesitan, pero fuera del departamento de proyectos pues son cosas que no hace falta medir.
El asesoramiento es el mismo, somos las mismas personas y tenemos la misma relación con ellos, pero hacen el pedido online y creo que esta demanda rápida y ágil esta a la orden del día, esta funcionando muy bien.
La página web la habéis potenciado en estos últimos años, pero esa vía de negocio siempre ha estado ahí, ¿no?
Sí, lleva existiendo unos 4 años. Se ha hecho contratación de personal nuevo y va muy bien, estamos muy contentos del funcionamiento de SERHS Equipments porque desde SERHS Projects lo utilizamos.
El cliente que necesita una máquina suelta le recomendamos que la compre en la web, asesorándole para dar con la opción adecuada. Es un mecanismo más ágil.
Es un reto muy importante que nos ha ayudado mucho. Siempre hay cosas que nos ilusionan y que tenemos que trabajar para mejorar el servicio a los clientes.
Es imprescindible no perder la ilusión
Siempre es así. Con Peldaño, agradeceros mucho vuestras iniciativas, contáis con nosotros y lo agradecemos, dentro del sector es un impulso. Yo lo agradezco mucho porque veo que [Peldaño] lo dinamiza, que estamos en contacto, tenemos más relación con clientes, competencia, proveedores, fabricantes… Y mucho es gracias a vosotros. Todas estas ferias, congresos, publicaciones… están muy bien, sois un referente dentro del sector y si no estaría todo como más «apagado».
Muchísimas gracias Juanjo por la entrevista, y es todo un orgullo que valores Peldaño de esa forma. Peldaño y MAB hostelero existen gracias a vosotros, a profesionales que podéis aportarnos contenido para difundir, divulgar, y enriquecer el sector. Si no, nuestra labor no tendría sentido.
